Или о вреде бесполезных факсов
Уже давно не секрет, что крупные компании -
заказчики всевозможных услуг в области маркетинга и коммуникаций - хотят работать с небольшими, неизвестными, но
зубастыми и талантливыми компаниями. Их предложения, с учетом опыта работы
специалистов компании-заказчика, могут стать, и становятся, успешными и яркими.
Но вот только найти такие агентства не так-то легко. В поле зрения попадают
компании, которые умеют знакомиться, которые проявляют инициативу, а не просто
умеют отправлять факсы. Если вы – молодое, перспективное PR-агентство, желающее обойти
существующий «монстров» и реализовать интересный проект с большим бюджетом,
почему не сделать так, чтобы вас заметили? И заметили с радостью.
Возможно, вы не знаете, но в пресс-службы и отделы
по работе с общественностью всех крупных компаний ежедневно приходят десятки
факсов и писем с предложениями о сотрудничестве от коммерческих структур,
предлагающих весь спектр разнообразных услуг.
И большинство из них прямиком отправляются в мусорную корзину. Отчасти
из-за того, что многие предложения
попали просто не по адресу, отчасти оттого, что они безграмотно оформлены.
Более того, огромное количество информации приходит на общий факс компании,
который указан на сайте или в брошюрах. Размышляя об этом, жалеешь, что
закрылись пункты приема макулатуры!
Перед тем, как тупо ставить факс на автомат,
задумайтесь, зачем вы это делаете.
Какова ваша цель? К кому вы хотите достучаться? Добавьте в вашу работу
серьезности и смысла: какое все-таки предназначение у вашего информационного
сообщения? Все эти слова: «цель», «предназначение», «смысл», - появились в нашем языке неслучайно. Ведь
именно они объясняют нам, почему неграмотно оформленный факс, или директ-мейл, или письмо, присланное на адрес отдела по
работе с потребителями крупной компании,
останется без внимания или навредит вашему агентству.
Написать этот текст меня вынудил один случай из
практики. На электронный адрес отдела по работе с потребителями нашей компании
(он указывается на этикетках всей
продукции, также его можно найти в открытом доступе в интернете) пришло письмо от одного московского PR-агентства «Х» с предложением рассмотреть возможные
варианты сотрудничества. Это письмо мои коллеги из отдела по работе с
потребителями любезно переслали мне (это уже удача!). Ради любопытства, а в
большей степени от удивления чьей-то непосредственности и непоследовательности,
я решила посетить интернет - представительство этого
агентства. Сайт не работал. Возникает вопрос: о чем думали люди, оправляющие
факс. И думают ли они о чем-нибудь
вообще.
Вот несколько рекомендаций, которые, надеюсь, будет
полезны тем, кто хочет наладить эффективную коммуникацию с потенциальным
клиентом – крупной западной или российской компанией.
-
Ходите на
конференции и семинары. Это
поможет вам изначально ознакомиться со списком участников, найти информацию о
компании, которая вас интересует, захватить с собой нужное количество визиток и
дисков с презентацией или ваших рекламных буклетов. Высока вероятность личной
встречи с нужным человеком, к которому другими путями вам бы пришлось
пробиваться долгое время. Во многом продажа услуг PR-агентства – это тактика личных продаж.
-
Читайте газеты,
журналы, бывайте на интернет-форумах. Обращайте внимание на информацию комментарии в СМИ, запоминайте
имена и фамилии руководителей отделов по работе с общественностью и
пресс-служб, составляйте не обезличенную базу данных, где указаны только
название компании и общий факс, а базу с
именами и контактной информацией конкретных людей, которые могут быть
потенциально заинтересованы в ваших услугах.
-
Отправляя факс,
указывайте имя человека, к которому вы обращаетесь. Не
поленитесь, позвоните в компанию и узнайте номер факса того отдела, где
работает этот человек. Еще лучше – предварительно переговорите с ним, а уже
потом, поняв степень заинтересованности, отправляйте факс, е-мейл
или курьера с брошюрами и дисками.
-
Изучайте структуру
больших компаний. Задумывайтесь
над тем, что в офисе может работать несколько сотен человек, что в компании
может быть отдел маркетинга, рекламы, исследований, промо-акций,
PR-отдел. Специалисты всех этих подразделений
выполняют определенные функции, и корпоративная политика часто предусматривает
четкое разграничение полномочий и сфер ответственности, при этом выход за рамки
компетенций не приветствуется.
-
Дифференцируйте
ваши услуги. О том, что ваше агентство способно оказать много полезных и уникальных
услуг, вы сможете сообщить на личной встрече, которую необходимо организовать
для полноценной презентации вашего агентства. А для начала расскажите о том,
какой необыкновенный пресс-тур вы провели недавно. Возможно, это именно та
услуга, над которой сейчас раздумывает PR-специалист, с которым вы
беседуете. В любом случае, делайте акцент на предоставлении услуг, потенциально
наиболее интересных для данной компании (здесь и пригодятся знания, почерпнутые
из СМИ и интернет-форумов)
-
Содержите в
порядке корпоративные сайты. Не забывайте, что огромное количество времени мы
проводим в офисе за компьютером. Самый быстрый способ получить первичную
информацию о компании – посетить ее сайт. Если он не работает, считайте,
что дело наполовину проиграно.
В заключение хочу еще раз повторить: задумывайтесь
над тем, что вы делаете и для чего. Уделив чуть больше времени и сил подготовке
и налаживанию контакта с вашим потенциальным заказчиком, вы получите качественный
результат.
А заодно сбережете наши леса, которые тают на
глазах от бессмысленного использования бумаги, потраченной на бесполезные
факсы.
